Trouver un ...




Devis
Devis Automobiles
Voiture
Devis Habitation
Habitation
Devis Sante
Santé
Devis Professionel
Professionnel
Actualités
19
Dec
2007
Bancassurance: Recomposition du marché à grande vitesse
  • Les assurances greffées au crédit: Proposées ou imposées?.
  • Axa résiste bien à la séparation avec Attijariwafa bank .
  • Le chiffre d’affaires global de l’activité en hausse de 30%

C’est une grande mue que vit l’activité de bancassurance depuis le début des années 2000. Le mouvement s’est accentué il y a deux ans, donnant lieu à une nouvelle structure du marché. En effet, l’offre se restructure et les alliances se reforment entre groupes bancaires et compagnies d’assurances.En bancassurance, l’offre est scindée en deux grands compartiments: les polices liées aux produits bancaires et celles contractées spontanément. Le premier segment est composé, entre autres, des assurances contractées au moment de l’ouverture des comptes bancaires ou lors de l’octroi des crédits logement.

Ventes liées
En effet, depuis quelques années, les chargées de clientèle font signer aux nouveaux clients une assurance-vie lorsqu’ils sollicitent une domiciliation. Dans le cas du crédit immobilier, les banques proposent ou imposent, à chacun sa perception, une assurance-vie pour garantir le remboursement en cas de décès ainsi qu’une multirisque habitation afin de limiter l’impact des dégâts matériaux sur la valeur du bien. Selon le côté où l’on se trouve, les perceptions diffèrent pour ce genre de produits: «Ils ne peuvent être que bénéfiques pour le client. Ils lui permettent de se prémunir contre les risques de perte de son bien immobilier», justifie Hicham Abouyoub, directeur bancassurance à RMA Watanya. Mais ce qui intéresse le banquier le plus c’est de couvrir ses arrières en cas de cessation de paiement. Pour le client, ces produits sont généralement perçus comme des formalités parmi d’autres. Bien que la réglementation ne les oblige pas à les contracter. Dans le cas du prêt immobilier, l’emprunteur se sent obligé d’y adhérer du moment qu’elles sont mentionnées dans le contrat de crédit. Ceci dit, l’importance de ces ventes liées à la clause demeure marginale par rapport aux autres familles de produits d’assurance-vie contractées spontanément telles que l’épargne retraite, éducation ou l’assurance décès. Les assureurs sont unanimes à dire que l’engouement s’accentue autour de ces produits. «Les clients bancarisés ont plus conscience de l’importance de la prévoyance des risques nuisibles à leur train de vie quotidien», souligne Fatima Chraïbi, directrice du département bancassurance chez Axa Assurance Maroc. Cet engouement a poussé les compagnies à s’investir dans une série de compagnes de communication afin de vulgariser le concept de prévoyance. Elles misent aussi sur une meilleure prise en charge des clients dans les agences à travers une explication plus détaillée des termes des contrats (rentabilité, conditions de rachat.

.). Les actions de formation dans les agences sont axées sur cet aspect fondamental de l’offre.Les compagnies ont chacune sa stratégie de commercialisation via le réseau bancaire. Wafa Assurance bénéficie de l’agressivité de sa société-mère Attijariwafa bank. Les responsables de la banque de détail se sont fixés comme objectifs de vendre un crédit et un contrat de bancassurance avec chaque contrat d’assurance. Chez Axa Assurance Maroc, l’offre est scindée en deux réseaux: des produits grand public vendus via le réseau BMCI et des polices haut de gamme qui font l’objet de partenariat avec des banques d’affaires, dont on ne connaît pas encore le nom. Pour sa part, RMA Watanya bénéficie de la taille de BMCE Bank. La compagnie mise sur son système d’information qui lui permet de fournir des prestations techniques élaborées.La mutation ne concerne pas uniquement la structure de l’offre. Elle s’étend aux alliances entre les réseaux bancaires et les compagnies d’assurances. A commencer par la fin du partenariat entre ONA et Axa Assurance Maroc qui s’est traduite par un retrait des produits de la compagnie du réseau Attijariwafa bank.

Le conseil au client à perfectionner «Contrairement à ce que l’on pourrait croire, le partenariat a été résilié sereinement. Nous étions conscients qu’Attijariwafa bank allait privilégier sa nouvelle filiale Wafa Assurance, ce qui est tout à fait naturel. D’ailleurs, la baisse du chiffre d’affaires qui s’en est suit était parfaitement provisionnée», indique Jacques Maudire, directeur général adjoint de Axa Assurance Maroc. «Nous sommes en mesure de récupérer ce retard grâce à nos nouvelles alliances», renchérit la directrice de la bancassurance. Le grand gagnant dans cette affaire n’est autre que Wafa Assurances qui a sensiblement boosté son chiffre d’affaires bancassurance.Par ailleurs, la prise de participation du Groupe Banques Populaires (GBP) dans le capital de La Marocaine Vie aux côtés de Société Générale change la donne pour les deux banques. Il est vrai que ce deal permet au GBP de se doter d’une filiale d’assurances. Mais il profite plus à Société Générale, d’autant plus que les résultats de la compagnie ne sont pas au beau fixe. Reste à savoir quel sera son impact sur le partenariat GBP/CNIA Assurance, notamment pour leur produit phare Addamane Chaâbi.Avant de conclure le rachat de la Marocaine Vie, le Groupe Banques Populaires avait rompu son alliance avec Atlanta. Une rupture concertée pour permettre à la compagnie de s’allier au réseau du CIH, qui dépend de son actionnaire la CDG. Cette recomposition n’est qu’une déclinaison parmi d’autres de la nouvelle structure du marché financier. La place casablancaise tend à être répartie entre de grands conglomérats, impliqués dans tous les métiers de la finance en partant de la banque jusqu’aux assurances, en passant par les marchés financiers. Une tendance qui ne peut être que bénéfique pour la place casablancaise. L’importance du canal bancassurance diffère sensiblement entre les entreprises du secteur. Elle dépend de la solidité du réseau bancaire auquel elles sont alliées.D’ailleurs, les avis divergent par rapport à la place des réseaux bancaires par rapport aux autres canaux de distribution. «Les guichets bancaires ne pourraient jamais remplacer le réseau traditionnel. L’offre de ce canal se limitera toujours aux produits de technicité moyenne. Après tout, la bancassurance demeure un produit annexe à l’offre bancaire», précise Maudire. «La bancassurance n’est qu’un réseau de distribution parmi d’autres pour écouler nos produits», indique Abdelhamid Lotfi, chef des produits à la direction marketing stratégique de CNIA Assurance. Il est vrai que l’offre bancaire des assurances est dominée par les branches vie et capitalisation dont les caractéristiques techniques se rapprochent des produits bancaires. Même les contrats d’unité de compte font partie de cette famille de produits. Cela veut-il dire que les banquiers ne peuvent pas offrir les polices «compliquées»? Il s’agit là des assurances non-vie professionnelles et même des contrats de prévoyance santé dont le calcul et la sinistralité sont plus difficiles à gérer. «Pourquoi pas, les guichets bancaires ne sont pas des centres de traitement. C’est avant tous des interfaces commerciales, non seulement pour l’offre bancaire, mais pour l’ensemble des produits financiers. Si les commerciaux arrivent à vendre des parts d’OPCVM, rien ne les empêcherait de commercialiser des polices d’assurances, autres que les produits de vie et capitalisation. De toute façon, la partie technique est assurée par les compagnies», explique Abouyoub.Dans ce contexte, est-il possible de parler de concurrence ? Certains estiment que ce concept n’a pas lieu d’exister. De toute façon, le client ne souscrit nécessairement qu’aux polices d’assurances offertes par sa banque. D’autres estiment que rien ne l’empêche à comparer entre les offres et choisir la meilleure.


20% des primes annuelles

Les chiffres de l’activité confirment cette mutation. Les primes émises en bancassurance ont totalisé 3 milliards de DH en 2006, en hausse de 30% par rapport à l’année précédente (cf. www.leconomiste.com). Les deux tiers de ce montant sont issus de la branche vie et capitalisation qui englobe les produits phare de l’activité. D’ailleurs, le canal bancaire draine 67,3% du chiffre d’affaires global en assurance-vie.Le tiers restant est issu des branches assistance, maladies et accidents corporels et assurances crédit. A noter que le code des assurances interdit la commercialisation des autres branches par le biais des guichets bancaires. Les compagnies d’assurance commencent à peine à recourir à des cabinets captifs pour commercialiser des polices d’assurances non-vie. Mais la production demeure très faible dans ce segment. Cette méthode pourrait s’étendre dans un futur proche à l’assurance automobile.Compte tenu de cette contrainte réglementaire, le chiffre d’affaires réalisé en bancassurance ne représente que 20% du total des primes émises du secteur. Cette part diffère sensiblement entre les compagnies d’assurances.


Nouaim SQALLI Edition électronique du 19/12/2007 L'Economiste