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Actualités
19
Dec
2007
La fiscalité de l’assurance-vie est perfectible / Entretien avec Slimane Echchihab, DGA de Wafa Assu
Entretien avec Slimane Echchihab, DGA de Wafa Assurance


Directeur général adjoint de Wafa Assurance chargé de la bancassurance, Slimane Echchihab décrit dans cet entretien les ambitions de la compagnie sur le marché de l’assurance-vie. Les produits vendus via le réseau bancaire ont le vent en poupe, notamment l’épargne-retraite, principal produit d’appel. La compagnie prépare une offre dans la micro-assurance et s’apprête à lancer des contrats en unité de compte.

- L’Economiste: Les offres d’assurance-vie commercialisées par le réseau bancaire ont tendance à s’uniformiser. Comment se démarquer de la concurrence?
- Slimane Echchihab: Les moyens de différenciation sont nombreux. En matière de prévoyance santé, nous avons apporté une innovation majeure sur le marché. Nous sommes ainsi passés du modèle classique d’indemnisation à un système de prise en charge couplé avec de l’ Assistance avec une plateforme téléphonique opérationnelle sans interruption. A ce titre, nous commercialisons quatre produits via le réseau Attijariwafa bank à savoir: Sécurfamille accidents qui garantit la prise en charge des frais médicaux et d’ Hospitalisation suite à un Accident Sécursanté qui garantit le paiement d’ Indemnités journalières en cas d’hospitalisation suite à une Maladie Global sécurfamille qui est un assemblage entre Sécurfamille accidents et Sécursanté Al Istichaa Addahabi qui garantit la prise en charge des frais d’hospitalisation suite à une maladie ou un accident. C’est une formule souscrite par les Marocains résidents à l’étranger au profit de leurs proches restés au Maroc.
Pour ce qui est du réseau vendeur, il est indéniable que la formation et la motivation des vendeurs font partie des moyens de différenciation vis-à-vis de la concurrence. En Effet , un vendeur qui ne maîtrise pas un produit évitera systématiquement de le proposer. Nous sommes conscients au groupe Attijariwafa bank du fait que la formation est l’une des clés du succès de la bancassurance. Nous organisons systématiquement, de concert avec les équipes d’Attijariwafa bank et de Poste Maroc, des séminaires de formation pour le lancement de nouveaux produits et nous programmons régulièrement des actions de formation et de mise à niveau pour nous assurer de la bonne maîtrise de notre offre. Il en va de la qualité du conseil que notre réseau apportera à la clientèle.
La motivation des vendeurs constitue également un levier de performance. Pour ce faire, le système d’intéressement adopté doit être compréhensible, clair et simple dans sa mise en place. Il ne doit surtout pas être source de frustration.
Par exemple, nous préférons à Attijariwafa bank récompenser tous les vendeurs qui réalisent leurs objectifs et non pas seulement les trois premiers d’entre eux.
En matière de qualité de service, il y a énormément de choses à faire en matière de service après vente et en particulier au niveau des délais de réponse aux requêtes des clients. En effet, plus le délai de traitement des événements de gestion d’un contrat est court, plus le client est satisfait et, par conséquent, fidélisé. La moyenne de traitement d’un retrait total d’argent sur un contrat d’épargne est de 15 jours, celui d’un retrait partiel est de 7 jours. Cela nous renvoie bien évidemment aux process de gestion qui doivent être performants et industrialisés.

- Il est souvent reproché aux banquiers de présenter de manière «légère» des polices d’assurance pourtant bien complexes. Que répondez-vous à cette critique?
- Parmi les clés du succès de la bancassurance, la simplicité des produits est primordiale. Les services ne doivent pas se différencier trop des produits bancaires. C’est ainsi qu’au sein d’Attijariwafa bank, nous refusons de proposer des offres complexes ou totalement différentes de l’offre bancaire de base. Les produits d’assurance «complexes» sont la spécialité du réseau traditionnel (courtiers et agents généraux d’assurances) qui ne cible pas en premier lieu les particuliers, mais plutôt la grande entreprise, la PME et les professionnels. Via le canal bancaire, nous proposons des produits d’épargne simples qui s’apparentent aux produits d’épargne bancaires. En matière de prévoyance décès, également, les formules que nous proposons sont très simples et sont souvent octroyées en couverture des crédits. Enfin, il est vrai qu’en matière de prévoyance santé, une attention toute particulière doit être accordée au soutien du réseau. Chacun de nos conseillers bancassurance est à l’écoute du réseau qu’il anime afin d’assister les vendeurs en cas de besoin.

- Quelle est la position de Wafa Assurances sur le marché? Et comment s’est comporté l’exercice 2007?
- En 2006, il faut rappeler que le marché marocain a enregistré à peu près 14,74 milliards de DH (en vie et non-vie). Wafa Assurances s’est positionnée à la troisième place avec une part de marché de 16,20%.
Concernant la branche vie, le marché a enregistré en 2006 à peu près 4,15 milliards de DH. Wafa Assurances est de loin le leader sur ce marché avec une part de 28,20%. Pour ce qui est de la bancassurance, Wafa Assurances s’est positionnée de loin en tant que leader avec une part de marché de 36%. Au terme du premier semestre 2007, Wafa Assurances continue sur sa lancée de croissance en renforçant sa position sur le marché.

Propos recueillis par
Réda HARMAK Edition électronique du 19/12/2007 l'Economiste