Courtiers et agents d’assurance: La distribution traditionnelle face à des mutations profondes

Une vague de contraintes touche de plein fouet les réseaux d’agents et de courtiers classiques, les obligeant à redoubler d’efforts pour rester dans le train.

Le digital, la montée en force de la concurrence provoquant des pressions sur les marges et une réglementation plus forte sont autant de contraintes qui pèsent sur les réseaux d’assurance.

Le défi de la transformation digitale

L’arrivée prochaine de la signature électronique et les assurtech qui guettent la brèche pour s’incruster dans le paysage assurantiel, vont à terme provoquer des changements dans le comportement des clients. Dans ce contexte, les agents et courtiers d’assurance peinent à se retrouver pour bien négocier le virage. Au Maroc, les nombreuses rencontres récentes de la profession au sein de leurs principales représentations, montrent à quel point le sujet préoccupe les professionnels qui ne voient pas d’avenir pour leur modèle traditionnel dans ce nouveau paysage. D’autant que l’applicatif concret reste nébuleux pour bon nombre d’entre eux Autre indice intéressant, moins de 10% des agents et courtiers au Maroc possèdent leur propre site internet. Est-ce par manque d’utilité, par méconnaissance des apports du digital, des critères financiers ou de ressources, ou autres ? . . .

A l’international, fin de la main mise sur la gestion des sinistres

Si la pilule de la distribution digitale peut, peut-être, passer avec la promesse de l’exclusivité des agents sur la gestion des sinistres, force est de constater que ce n’est pas le cas ailleurs. En France par exemple, pour certains courtiers et agents généraux, protégés par le mandat qui les lie à la compagnie, ils sont relativement épargnés par ces pressions. Mais de plus en plus, les mandantes souhaitent reprendre la gestion de sinistres afin de les déléguer à des plateformes, jugées plus professionnelles et rentables en économie d’échelle.

Pour nombre de distributeurs, c’est à la fois perdre un avantage important dans la relation avec le client, et une partie de leur métier.

La réglementation (LCB-FT, etc. . .) est venue également faire pression. Cela a favorisé notamment une plus grande contrainte administrative lors de l’entrée en relation que les agents et courtiers ne sont pas prêts à accepter facilement.

Mais que nos lecteurs se rassurent. Même à l’international, beaucoup continuent d’exercer comme avant. Le conseil a encore toute sa place. Mais sous certaines conditions et en fonction de plusieurs critères : localisation géographique (zone urbaine ou rurale), profil et âge de la clientèle, produit proposé et, parfois, profil de l’intermédiaire lui-même et sa notoriété.

Un chiffre aussi rassure les distributeurs traditionnels, en mal de passer au tout digital. A savoir que la vente internet en France ne dépasse pas 10% dans le secteur de l’assurance. Pour exemple, Direct Assurance, le spécialiste depuis plusieurs années de la vente en ligne, ne représente que 5% des ventes du groupe AXA auquel il appartient.

Un monde en évolution qui stagne ? . . . à suivre

François olivier Edime – 212assurances – 30 juillet 2022

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