La vente en ligne est une opportunité pour la distribution d’assurance, les outils sont là pour développer les ventes sur internet. Les différentes instances le préconisent, et accompagnent la transition.
212assurances s’est rapproché de différents agents et courtiers, et a observé l’applicatif sur le terrain. Une population disparate apparait chez les distributeurs face au digital. Une certitude aussi, beaucoup continuent à privilégier le face to face, la relation humaine.
Révolutionner la distribution avec des outils 3.0 est une initiative fort louable. Beaucoup de moyens ont été mis en place. Réunions, formations, séminaires, Masterclass … tous les moyens sont bons pour accompagner la transformation, plus les outils comme la dématérialisation des attestations d’assurance, le e-constat, les nouveaux logiciels de gestion développés, RNVA (référencement national des véhicules assurés) … tout y passe pour une meilleure utilisation du digital.
Mais revenons au BA-ba de ce merveilleux outil qu’est internet. Car avant de faire des ventes en direct sur la toile, il y a aussi d’autres étapes à développer. Car bon nombre de distributeurs posent la même question: “Comment développer ses affaires sur internet”. La question a son importance, car aujourd’hui, quand on parle de digitalisation, les distributeurs s’accordent à dire que c’est bien, même très bien pour leur portefeuille en cours, pour leur client connus qui veulent renouveler leur assurance et payer leurs primes en direct. Mais pour le reste, comment vendre plus en dehors de son portefeuille.
Dans notre enquête, une évaluation fait ressortir que 10 % des distributeurs essayent de fournir des efforts pour se développer sur internet. On ne parle pas ici de faire un site internet, qui s’apparente à une carte de visite en ligne, mais plutôt d’actions commerciales pour vendre plus, et gagner de nouvelles parts de marché.
Soyons concret
Qu’est-ce que la vente digitale? La vente digitale est la capacité à développer des relations à grande échelle à l’aide des réseaux sociaux et des canaux digitaux. Le digital ne remplace pas tout ce que vous faites pour conclure des ventes ; il vient plutôt compléter ces efforts par une utilisation intelligente de la technologie. Si vous vous y prenez bien, une stratégie de vente digitale peut contribuer à suivre les principales tendances du secteur, à garder un œil sur la concurrence et à renforcer votre propre accompagnement commercial.
Je suis un agent ou courtier, j’ai mon cabinet qui tourne bien avec un taux de fidélisation chaque année entre 90 et 99%. Comment compenser la perte de ce delta compris entre 1 et 10 % de mon portefeuille. J’ai 100 clients en début d’année, j’en ai perdu 5 en fin d’année. Je dois donc remplacer ces 5 avec de nouveaux clients, plus en rajouter 5 à 10 afin de développer mon portefeuille, et atteindre un nouveau portefeuille de 95 à 110 clients. Et c’est là où internet peut aider à réaliser de nouvelles affaires.
Mais est-ce suffisant de mettre un message sur internet pour faire connaitre son cabinet. Et si oui, quel message, comment sera-t-il lu. Et sur quel support le mettre: presse, blog, réseaux sociaux … Puis comment gérer ces contacts reçus qui ne sont que des leads, des prospects de 1ère ligne. Vais-je en recevoir beaucoup, sont-ils sur le bon secteur, sont-ils solvables … Beaucoup d’interrogations, et un parcours du combattant qui peut en décourager plus d’un.
Un chose sûre et certaine
Certains y arrivent avec de bons résultats, car ils ont su être les premiers pour exploiter internet, qui peut devenir une mine d’or. Suite aux douloureux événements catastrophiques d’Al Haouz, 212assurances dans son enquête a rencontré un courtier qui pratique la visibilité de son cabinet sur le net. Ce cabinet a reçu en une journée plus de 100 demandes pour des assurances habitation … CQFD, comme quoi cela fonctionne bien pour celui qui sait faire, et se distinguer des autres sur internet.
La profession a un bel avenir devant elle avec le digital et internet. Ce seront les premiers qui s’y lancent qui en feront les premières récoltes, comme c’est déjà le cas sur de nombreux exemples. Mais tout ceci à condition de connaitre de de bien appliquer les bonnes règles dictées par les GAFA (Google, Apple, Facebook, Amazon). Un métier dans un métier pour développer ses affaires de plus de 20% pour celui qui sait y faire … Alors, à vos claviers, et bonnes affaires aux opportunistes …
François Olivier Edime – 212assurances – 20 septembre 2023
